Diagnóstico y Justificación

Pronosticar la demanda del cliente guía la toma de decisiones sobre cuales artículos comprar incluyendo el cuando y el cuanto, todas las empresas necesitan una exactitud de pronóstico razonable para poder definir un plan eficiente para cubrir los requerimientos del cliente...

Manejo Informatico Industrial De Colombia
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19 de enero · 684 palabras.
聽Pronosticar la demanda del cliente es uno de los procesos cr铆ticos dentro del mundo de los negocios, tanto para empresas manufactureras como de distribuci贸n. Este proceso es un paso fundamental para lograr un buen nivel de servicio con unos costos razonables basados en un nivel de inventario adecuado.
Pronosticar la demanda del cliente gu铆a la toma de decisiones sobre cuales art铆culos comprar incluyendo el cuando y el cuanto, todas las empresas necesitan una exactitud de pron贸stico razonable para poder definir un plan eficiente para cubrir los requerimientos del cliente.

La realidad es que ning煤n pron贸stico puede lograr el 100% de exactitud. Pronosticar la demanda futura directa o indirectamente involucra tratar de predecir variables no controladas que de alguna forma influencian el comportamiento de las ventas, tales como variables econ贸micas, clim谩ticas, regulaciones legales, actividades de la competencia, preferencias y tendencias del consumidor, nuevos productos y actividades promocionales. Nadie puede esperar que alguien sea capaz de predecir el comportamiento de todas estas variables todo el tiempo.

Al mismo tiempo, la falta de exactitud en el pron贸stico de ventas es costosa, ocasiona excesos de inventarios, agotados, baja productividad, un pobre nivel de servicio, y usualmente fricciones entre los departamentos de ventas-marketing y distribuci贸n-manufactura en cualquier negocio.

驴Entonces elevar el nivel de exactitud es una misi贸n imposible?

En un mundo tan competitivo como el actual, la mayor铆a de las compa帽铆as de todos los tama帽os usan un sistema de informaci贸n integrado (ERP) Estos sistemas permiten planear y monitorear sus operaciones diarias, tambi茅n ofrecen funcionalidades b谩sicas para pronosticar la demanda de nuestros clientes, sin embargo en la mayor铆a de los casos, este tipo de herramientas no re煤nen todos los requerimientos para realizar un pron贸stico adecuado al negocio.

Comprendiendo la necesidad de elevar la exactitud del pron贸stico, las compa帽铆as tienden pagar un alto costo al utilizar el conocimiento de altos ejecutivos de ventas y marketing en la recolecci贸n de datos de venta para luego introducirlos en una hoja de Lotus o Excel y desarrollar el pron贸stico, usualmente un proceso complejo que toma varios d铆as.
En muchos casos el 95% del tiempo de estas reuniones se utiliza en la recolecci贸n de datos y el calculo de los pron贸sticos, el 5% restante lo inviertenen en la evaluaci贸n de los resultados. Como consecuencia de esta situaci贸n esta misma proporci贸n se ve en los resultados, el 95% de las veces con un pobre resultado y en un 5% con uno afortunado. Muchas compa帽铆as aceptan con resignaci贸n esta situaci贸n y hacen muy poco por elevar la calidad y la exactitud del pron贸stico de ventas, gastando innecesariamente preciosos recursos.

驴Pero Por que las compa帽铆as se resignan a aceptar estos resultados cuando es posible dinamizar el proceso de pron贸stico para incrementar la calidad y la exactitud del pron贸stico?

Obviamente no es un camino f谩cil y como todo beneficio tiene un costo. 驴Entonces como justificar la inversi贸n? S铆ntomas como altos niveles de inventarios, agotados, un pobre nivel de servicio y la palabra urgente pueden ser la mejor justificaci贸n. Sin embargo si aun no esta convencido, realice el siguiente ejercicio calcule sistem谩ticamente hasta donde podr铆a reducir los niveles en los inventarios de seguridad si incrementara la exactitud en el pronostico.

Al elevar entre un 10 y un 15% su exactitud en el pron贸stico ser谩 evidente para usted que el esfuerzo habr谩 valido la pena.

En las pr贸ximas dos entregas estudiaremos como dos empresas Australianas lograron implementar y dinamizar su proceso de pron贸stico, Cardinal Health and Freedom Furnirure.

聽Mind de Colombia es una empresa visionaria, que implementa proyectos basados en software de clase mundial, de acuerdo con las necesidades de cada uno de sus clientes. Contamos con metodolog铆as probadas y especializadas para la implementaci贸n de proyectos en temas como CRM, SFA, ERP y Planeaci贸n de la Demanda.
Adicionalmente ofrecemos Servicios de Consultor铆a y Seminarios en temas de CRM (Customer Relationship Management), SFA (Sales Force Automation), KAM (Key Account Management) y Estrategias de Fidelizaci贸n de Clientes.
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