Compra de Alta Implicación = Venta Compleja
Deseamos ubicar al lector en el escenario en el cual las herramientas y conceptos que se exponen en este sitio son de mayor utilidad. Existen diferentes tipos de compradores. Podemos decir que hay compradores que hacen uso directo y consumen el producto o servicio adquirido. En este caso hablamos...
Manejo Informatico Industrial De Colombia
21 de January · 1667 palabras.
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馃晿 Resumen
El uso de metodologías de venta estratégica o consultiva no es universal, y depende de variables en el proceso de venta. Es importante comprender al comprador y sus necesidades, y seleccionar técnicas y herramientas que mejoren la productividad comercial. Existen diferentes tipos de compradores, como los consumidores que hacen uso directo del producto o servicio adquirido, y los que lo transforman o integran en la producción de un bien final. Desde el punto de vista del impacto de la compra, existen compras de baja implicación, como las compras rutinarias de bajo valor que son influenciadas por publicidad y búsqueda de variedad, y las compras de alta implicación, que son psicológicamente importantes para el comprador y pueden estar relacionadas con aspectos de ego, estatus y futuro. Estas últimas generalmente implican inversiones mayores y un proceso de evaluación y decisión más largo. Como vendedores, es importante entender estas diferencias y adaptar las técnicas y herramientas utilizadas a estas variables para mejorar la productividad comercial.Deseamos ubicar al lector en el escenario en el cual las herramientas y conceptos que se exponen en este sitio son de mayor utilidad. Existen diferentes tipos de compradores. Podemos decir que hay compradores que hacen uso directo y consumen el producto o servicio adquirido. En este caso hablamos de Consumidor, el cual puede ser una persona o una organizaci贸n u empresa. Ejemplos, la persona que compra un detergente para hacer uso de el en su hogar o la empresa que adquiere papeler铆a para ser utilizada en las labores administrativas de la empresa. Ambos casos son consumidores. Tenemos tambi茅n las personas o empresas que adquieren un producto o servicio el cual es utilizado para transformarlo o integrarlo en la producci贸n de un bien terminado o en la prestaci贸n de un servicio final. En este caso, la empresa o persona no act煤a como consumidor si no como transformador o intermediario.
Ahora, desde el punto de vista del impacto que puede tener una compra para una persona u organizaci贸n, hablamos de compras de baja implicaci贸n o de alta implicaci贸n. Los bienes o servicios de baja implicaci贸n se refieren a aquellas compras rutinarias, generalmente de bajo valor, las caracter铆sticas a evaluar son m铆nimas, el proceso de evaluaci贸n y decisi贸n es muy corto y generalmente lo hace una 煤nica persona. Muchas veces son compras realizadas por impulso o por inercia. Generalmente el comprador se ve influenciado por publicidad, voz a voz, experiencia propia y b煤squeda de variedad.
La compra de alta implicaci贸n se define como la compra de bienes o servicios que son psicol贸gicamente importantes para una persona ya que se pueden relacionar con aspectos de ego, estatus, prestigio, futuro de un consumidor, etc. Generalmente implican inversiones cuantiosas para ese consumidor, lo cual lo lleva a desarrollar un proceso de evaluaci贸n y decisi贸n mucho m谩s complejo que el de una compra de baja implicaci贸n. Normalmente no son Si usted vende productos o servicios de Alta Implicaci贸n, trabaje en la identificaci贸n clara del proceso de compra de su cliente. Es clave alinear su proceso de venta con el proceso de compra del cliente. compras rutinarias y que deben ser analizadas en detalle por parte del comprador antes de tomar una decisi贸n. Si hablamos de compras en un mercado empresarial, igualmente podemos referirnos a compras de baja implicaci贸n y de alta implicaci贸n. Una compra de alta implicaci贸n para una organizaci贸n o empresa puede derivar de la demanda de consumidores, es decir la empresa compra productos o servicios para transformarlos y venderlos a consumidores finales o la compra puede responder a una necesidad de mejora en procesos o inversiones requeridas para lograr mayor productividad y mantenerse en el mercado. Este es el caso de compras realizadas como resultado de planes de inversi贸n, modernizaci贸n, expansi贸n y crecimiento de las empresas. Ejemplos de este tipo de compra de alta implicaci贸n para las organizaciones: La compra de materias primas para su proceso como puede ser el caso de alimentos, l谩cteos, ganado en pie, etc. Es una proceso de compra complejo de alta implicaci贸n, ya que est谩 de por medio la labor principal y raz贸n de ser de la organizaci贸n. Una mala compra puede generar una alta p茅rdida en la operaci贸n del negocio. Otro ejemplo, la compra de una nueva planta de procesamiento para ampliar la capacidad productiva. Es una compra de alta implicaci贸n, la cual puede generar una inversi贸n importante de capital y ser谩 necesario evaluar diferentes alternativas y calcular el retorno que esta inversi贸n podr谩 generar.
Una vez expuesto este marco conceptual, es importante que usted evalu茅 en que escenario se encuentra desde el punto de vista de su mercado objetivo. 驴Vende usted un producto de baja o de alta implicaci贸n? 驴Su mercado est谩 compuesto por personas o por organizaciones? 驴Esas personas u organizaciones son consumidores finales o son transformadores o intermediarios?
Cuando hablamos de consumidores finales tipo personas y est谩n evaluando la compra de un bien o servicio de alta implicaci贸n (ejm. La compra de una nueva vivienda, un nuevo veh铆culo, la contrataci贸n de una p贸liza de seguro integral, etc.), siguen un patr贸n de comportamiento relativamente estable conformado por los siguientes pasos:
Reconocimiento del problema.
B煤squeda de informaci贸n.
Evaluaci贸n de alternativas.
Toma de decisi贸n.
Ejecuci贸n de la compra.
Evaluaci贸n despu茅s de la compra.
Cuando hablamos de compras de alta implicaci贸n a nivel empresarial, generalmente se aplican pasos m谩s sofisticados, pero en general el proceso es similar al anterior con la salvedad que cada uno de los pasos es mucho m谩s elaborado y la participaci贸n en cada una de las labores no la realiza una sola persona. Interviene normalmente un comit茅 conformado por diferentes representantes de funciones espec铆ficas de la organizaci贸n. Si la organizaci贸n pertenece al gobierno, seguramente existir谩 un marco legal el cual rige los procesos de compra y contrataci贸n, lo cual hace m谩s complejo a煤n el proceso de venta para este tipo de entidades.
Es importante que haga este an谩lisis ya que el proceso de evaluaci贸n de su comprador varia mucho dependiendo de que tipo de compra realiza y esto a su vez implica que usted debe manejar un proceso de venta muy enfocado al tipo de compra y al tipo de comprador que esta atendiendo.
Si usted se encuentra involucrado como vendedor en un tipo de compra de alta implicaci贸n, trabaje en identificar cada una de las etapas m谩s detalladas del proceso de compra que realiza su comprador (persona o empresa) e identifique con claridad cada uno de los pasos. Su 茅xito como vendedor radicar谩 en comprender muy bien el proceso de compra de su potencial cliente, influir de manera positiva en ese proceso, reducir el tiempo que cada uno de los pasos que incluye el proceso y garantizar el cumplimiento de las expectativas de su cliente.
Evalu茅 en detalle las siguientes preguntas y resp贸ndalas de la manera m谩s completa posible:
驴Como identifica un potencial cliente de mi producto o servicio la necesidad que lo lleve a pensar en la posibilidad de adquirir un bien o servicio como el que yo comercializo?
驴Como hace para definir de forma clara y precisa este requerimiento o esta necesidad, como lo concreta?
驴Cuales mecanismos utiliza para buscar informaci贸n y reunir datos con respecto a posibles soluciones a las necesidades identificadas, donde habitualmente buscar铆a informaci贸n sobre potenciales soluciones a su necesidad?
驴Que proceso tiene para evaluar diferentes alternativas de soluci贸n a la problem谩tica identificada y cuales son las variables que m谩s pueden pesar en la evaluaci贸n de estas alternativas?
驴Qui茅nes intervienen en este proceso de evaluaci贸n?
驴Cual es el proceso que normalmente un comprador utilizar铆a para tomar una decisi贸n, cuales son las variables que m谩s influir铆an en un proceso de decisi贸n?
驴Qui茅nes intervienen en el proceso de decisi贸n de la compra o contrataci贸n?
驴Cuales son las variables a evaluar y cual el proceso que el comprador realizar谩 para determinar si la entrega del producto o prestaci贸n del servicio cumpli贸 con sus expectativas?
En la medida que el proceso de compra involucre una mayor cantidad de pasos, variables y personas, m谩s complejo y riesgoso es el proceso de venta. Por lo tanto se hace necesario por parte del vendedor establecer una mejor planeaci贸n y lograr un mayor control de todo el proceso de venta.
Una advertencia importante. Los procesos de compra de alta implicaci贸n tanto para personas como para organizaciones tienen un alto agregado de elementos psicol贸gicos que pueden afectar el proceso de decisi贸n y que deben ser controlados. Esto se presenta m谩s en las compras de alta implicaci贸n para personas, sin embargo en las organizaciones tambi茅n es necesario entender y controlar este aspecto. En las compras de alta implicaci贸n en las organizaciones se presentan aspectos de tipo pol铆tico que es necesario entender y manejar dentro del proceso de venta.
Entender con precisi贸n el proceso de compra de un comprador tipo persona u organizaci贸n de productos o servicios de Alta Implicaci贸n es el primer paso para desarrollar y aplicar un m茅todo que permita planear y controlar la estrategia de venta. Concluya primero si el producto o servicio que usted ofrece al mercado es de Alta Implicaci贸n para su comprador. Defina con precisi贸n el proceso de compra que sigue normalmente su comprador y establezca con claridad cada paso y variable que interviene en este proceso. Si hay variantes de este proceso por tipo de cliente o segmentos de los mismos, evalu茅 cada una de estas variantes y defina en detalle las implicaciones de estas variaciones. Por ejemplo, si usted trabaja con un tipo de producto como impresoras laser y atiende un mercado empresarial, ser谩 muy diferente el proceso de compra de una Pyme, de un multinacional o de una empresa del estado. Seguramente dentro de estas tres tipificaciones habr谩 variaciones, por ejemplo, por tipo de actividad econ贸mica. Ser谩 diferente en las multinacionales la forma como compra una empresa manufacturera americana a como compra una empresa de servicios mexicana.
Una buena estrategia de venta se base en la aplicaci贸n de un m茅todo de venta coherente, planificado y controlable. Para lograr esto primero entienda perfectamente como es el proceso de compra se su cliente objetivo.
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