El Lenguaje Corporal en una Negociación

En una negociación es de vital importancia saber leer lo que el interlocutor nos dice con el cuerpo, así como emitir señales no verbales correctas

Guillermo Rospigliosi
Guillermo Rospigliosi
31 de agosto · 639 palabras.
聽Al aprender el arte de la negociaci贸n comercial efectiva , hay varias t茅cnicas y enfoques que puedes tomar para mejorar tu eficacia negociaciadora. Uno de los elementos cruciales es aprender a leer el lenguaje corporal y las pistas de comunicaci贸n no verbales que la otra persona te da cuando se habla de negocios. Se estima que m谩s del 90 % de la comunicaci贸n es no verbal (ver art铆culo La Comunicaci贸n no Verbal y la primera impresi贸n) y esta informaci贸n puede ser intepretada con precisi贸n si se sabe leer el lenguaje corporal.
Mirando cada movimiento
Una de las lecciones m谩s valiosas para interpretar el lenguaje corporal correctamente en las negociaciones comerciales es la capacidad de saber si una persona est谩 diciendo la verdad. Debes tener cuidado de no mirar demasiado abiertamente , pero presta atenci贸n a las pistas sutiles de como se desarrolla la conversaci贸n. Es muy recomendable mantener un contacto visual agradable y no amenazante y mantener tu propio lenguaje corporal neutral y mostr谩ndote c贸modo. Evita cruzar los brazos.
Dos etapas
En primer lugar debes ver los gestos de la otra persona durante la fase amistosa inicial de la conversaci贸n cuando se est谩 rompiendo el hielo y cuando se est谩n conociendo unos a otros . Al iniciar una relaci贸n comercial hay que ser muy observador ya que esto te dar谩 la informaci贸n b谩sica acerca del comportamiento de la otra persona. A continuaci贸n observa si su comportamiento comienza a cambiar de manera notoria una vez que comience la fase de negociaci贸n . Un lector experto del lenguaje corporal ser谩 inmediatamente capaz de saber si la otra persona est谩 fingiendo .
Ejemplos de este tipo de lenguaje corporal se ven en juegos como el p贸ker 鈥 los jugadores que se comportan de manera agresiva y temeraria , lanzando sus fichas sobre la mesa , pueden estar enmascarando una mano d茅bil . Otro ejemplo es cuando en una negociaci贸n se habla de m谩s y se tiene un comportamiento exageradamente amistoso como dar palmadas en la espalda alta pueden en realidad tienen muy poco que ofrecer en una situaci贸n de negociaci贸n .
Claves para conseguir la ventaja
Los expertos sugieren que los gestos de la cara y las manos de una persona son los principales cosas que debe buscar a la hora de negociar . Tics como morderse el labio, torcer o arrancar los cabellos, parpadeo r谩pido y aclarar la garganta sugieren angustia y una persona a la defensiva . Una persona que comienza a respirar m谩s r谩pidamente puede no estar diciendo la verdad.
Incluso aquellos que son expertos en el arte de la negociaci贸n y el enmascaramiento, pueden dar signos de enga帽o con su lenguaje corporal como frotarse la nariz, cubrirse la boca cuando hablan e inclinarse lejos del otro negociador . Si ves estas se帽ales durante un momento cr铆tico de las negociaciones, es posible que hayas visto los signos de una mentira. Los expertos creen que estas se帽ales son se帽ales no verbales de culpa.
Elaboraci贸n del informe
Tambi茅n puedes usar tu propio lenguaje corporal para ayudar a dirigir las negociaciones en la direcci贸n correcta. Las palmas hacia fuera y utilizar gestos expansivos de bienvenida, indica que se es abierto y honesto . Tambi茅n es recomendable usar ropa que te haga ver competente y seguro sin ser intimidante. Mant茅n el contacto visual para demostrar que no tienes nada que ocultar. Si encuentras dif铆cil mirar a alguien a los ojos directamente puedes m mirar a un punto en su cara, por ejemplo entre las cejas. Cuando se negocia con grupos que aseg煤rate de mirar a todos , en particular los encargados de adoptar decisiones .
El lenguaje corporal puede ser un gran aliado tanto para descifrar lo que de verdad piensa tu interlocutor y tambi茅n para dar una imagen de solvencia, soltura y confianza en si mismo.
聽Guillermo Rospigliosi
www.exitopersonal.net

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