Crm (customer Relationship Management) y Sfa (sales Force Automation): un Enfoque de Integración Al Proceso de Ventas

🕘 Resumen

La implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) o de gestión de la relación con el cliente (CRM) han sido frecuentes en empresas en busca de una mejora en la productividad y crecimiento de las ventas. No obstante, estudios han demostrado que entre el 65 y el 80% de estas empresas han fracasado. Los vendedores no suelen trabajar con el software de manera uniforme y la gestión de la base de datos de clientes puede ser deficiente. Estos sistemas no deberían ser un obstáculo para las ventas o el rendimiento del equipo. La clave para una implementación exitosa de estos sistemas es la creación de un proceso de ventas sólido antes de seleccionar o instalar un software determinado. El desarrollo de una descripción detallada del proceso de ventas y la utilización de software para crear un diagrama de flujo pueden mejorar la comprensión del proceso y facilitar su implementación. Optimizando la ejecución de estos sistemas, se pueden identificar variables importantes como el pronóstico de negocio, el seguimiento y la tasa de cierre de oportunidades de negocio. En conclusión, la integración de los procesos de ventas debe ser un referente en la aplicación de estrategias comerciales en la empresa.