En el presente artículo nos referiremos a los segundos ya que son un referente común para muchas disciplinas, sean ellas ingeniería, economía, administración y ciencias en general y que además cuenta con reglas comúnmente aceptadas por sus practicantes...  Cuando de pronósticos se habla, se nos vienen a la mente muchas cosas, tal vez la primera es el pronóstico del clima, de la tasa de cambio, de la inflación, del crecimiento económico, etc. En fin cuando se mira en perspectiva hay una constante preocupación por conocer lo que va a suceder en el futuro. Esta preocupación no es solo la curiosidad, sino que al tener un conocimiento sobre el futuro, es posible adaptar nuestras acciones presentes para obtener del futuro los mayores réditos posibles o para evitar circunstancias o resultados que podrían ser adversos o con consecuencias no deseables.

En mi experiencia puedo decir que hay dos tipos de pronósticos: Los cualitativos basados en el juicio e intuición de las personas y los cuantitativos que son basados en modelos matemáticos y estadísticos. En el presente artículo nos referiremos a los segundos ya que son un referente común para muchas disciplinas, sean ellas ingeniería, economía, administración y ciencias en general y que además cuenta con reglas comúnmente aceptadas por sus practicantes.

Pero comencemos por definir ¿Qué es un pronóstico? Entre muchas definiciones podemos decir que “Pronóstico es la estimación anticipada de una variable con base en su historia y/o variables explicativas”. Es decir mediante algún o algunos procedimientos matemáticos se examina la historia o secuencia de valores pasados de una variable y tratamos de alguna manera de extrapolar este comportamiento para tratar de tener un indicio sobre el valor futuro de dicha variable.

Valga la pena decir aquí que por definición todo pronostico en si mismo es errado o en otras palabras conlleva un margen de error del cual debemos estar prevenidos por cuanto este dato nos dice entre que rangos de valor estará la variable o variables que estamos pronosticando y ya por criterio propio podremos apostarle a un valor y tomar las decisiones y acciones que nos proporcionen el resultado que estamos buscando.

Uno de los mayores y más comunes retos hoy en día en casi todas las empresas es el de pronosticar las ventas. Esta actividad y su resultado es tal vez la mayor fuente de fricciones entre Ventas y Mercadeo de un lado y Operaciones del otro. Pero ¿Porqué las fricciones? Básicamente la respuesta es una sola porque los pronósticos no se cumplen y por mucho, la discusión tiende a ser eterna por un lado la gente de ventas y mercadeo se queja porque frecuentemente hace entregas Incompletas o no las hace por falta de inventarios y también en esa misma línea los tiempos de entrega se extienden creando una gran descontento entre los clientes que la gente de ventas debe lidiar, todo esto porque según ellos, producción no logra responder rápidamente a los requerimientos del mercado y/o porque no logra mantener los inventarios que se necesitan y si le preguntamos a producción también estarán molestos porque ventas y mercadeo no les notifican correcta y oportunamente las proyecciones de ventas en cada una de las referencias y familias de producto, por lo tanto si no tienen esta información medianamente bien y a tiempo será casi que imposible que la planta reaccione a tiempo y pueda planear adecuadamente los niveles de inventario de producto terminado y semielaborado para cumplirle a ventas y menos aun diseñar un plan de producción que esté alineado con la demanda. Por supuesto también está el hecho frecuente que los pronósticos suministrados por mercadeo y ventas no se cumplen, por un lado venden menos que lo comprometido en unas referencias y por el otro venden más de lo anticipado en otras, con el resultado al final de mes que aunque la empresa tiene niveles de inventarios altos al mismo tiempo a perdido ventas por faltante de inventarios. Toda una paradoja, ¿verdad?

Pues bien, si deseamos evitar que la situación anterior suceda el único camino es concentrarnos en como mejorar los pronósticos. En artículos subsiguientes abordaremos metodologías, modelos estadísticos y otros temas apuntando a contar con pronósticos precisos y que nos ayuden a tomar decisiones de negocios con cierta tranquilidad.

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