Venta Relacional. Construcción de Relaciones a Través del Proceso de Investigación en la Venta
Vamos a llamar este proceso el Método de la Investigación. Comencemos por definir cual es su principal objetivo: Reunir todos los datos e información relacionados con la situación del potencial cliente, especialmente orientados a entender que necesidad posee, cual es su nivel de urgencia...
Manejo Informatico Industrial De Colombia
21 de January · 1469 palabras.
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馃晿 Resumen
En el mundo del marketing, una de las habilidades fundamentales del vendedor consultivo es entender con precisión la situación de compra del potencial cliente. Para lograr esto, es importante desarrollar un método de levantamiento de información estructurado, que permita indagar sobre la situación del potencial prospecto y conocer sus necesidades específicas. Este método, llamado el Método de la Investigación, tiene como objetivo principal reunir todos los datos e información relacionados con la situación del cliente y su proceso de compra. Además, es importante que el vendedor consultivo genere un espacio de confianza con el cliente, para que éste perciba que cuenta con un asesor o consultor que tiene los conocimientos y herramientas necesarias para ayudarlo a encontrar soluciones viables a su problema de negocio. Durante el desarrollo de un proceso de venta, la fase de identificación de la oportunidad de negocio y la generación de un escenario de relaciones de confianza son críticas para poder dar forma a la oportunidad de negocio y estar en línea con el proceso de compra del potencial cliente. En conclusión, para ser un buen vendedor consultivo es vital saber escuchar y desarrollar un método de Investigación estructurado y efectivo para entender la situación del potencial cliente y generar un espacio de confianza con él.En varios de los art铆culos que hemos escrito para este portal de venta consultiva, se ha insistido en la importancia de saber escuchar, lo cual prima sobre las habilidades de comunicaci贸n oral de un profesional de las ventas. Ahora, saber escuchar implica estructurar un proceso que permita indagar o investigar por la situaci贸n del potencial prospecto. En muchas oportunidades puede suceder que el prospecto tiene una necesidad espec铆fica, pero a煤n no la ha desarrollado suficientemente y es necesario ayudarlo en este proceso.
Vamos a llamar este proceso el M茅todo de la Investigaci贸n. Comencemos por definir cual es su principal objetivo: Reunir todos los datos e informaci贸n relacionados con la situaci贸n del potencial cliente, especialmente orientados a entender que necesidad posee, cual es su nivel de urgencia y como es su proceso de compra. Este M茅todo a su vez debe cumplir otro objetivo fundamental, paralelo con el anteriormente mencionado. La aplicaci贸n de este m茅todo debe servir para generar un espacio de confianza con el potencial cliente, quien debe percibir y evidenciar que usted act煤a como un asesor o consultor y que cuenta con los conocimientos y herramientas para ayudarlo en el proceso de encontrar soluciones viables a su problema de negocio.
Durante el desarrollo de un proceso de venta, la primera fase en cr铆tica por dos razones: La primera es identificar si realmente existe una oportunidad de negocio y en que marco de tiempo se puede generar. La segunda es la generaci贸n de un escenario de relaciones de confianza con el potencial comprador que permita desarrollar actividades encaminadas a darle forma a esta oportunidad de negocio y que est茅 en l铆nea con el proceso de compra del potencial cliente.
El M茅todo de Investigaci贸n se lleva a la pr谩ctica a trav茅s de diferentes herramientas, las cuales pueden variar dependiendo de la naturaleza del producto o servicio que usted vende. De forma general, podemos definir estas herramientas de la siguiente manera:
Investigaci贸n preliminar de informaci贸n del prospecto. La primera actividad que recomiendo, cuando se genera un contacto inicial, es conocer que hace el prospecto, en que industria desarrolla sus actividades, como se posiciona en el mercado, cuales son sus principales cifras de desempe帽o financiero, quienes son sus principales competidores y en general todos los datos m谩s relevantes sobre sus actividades. Esta informaci贸n puede ser obtenida a trav茅s de medios p煤blicos como Internet, prensa, agremiaciones, etc.
Conocer los motivadores iniciales por los cuales han contactado a su organizaci贸n. La visita personalizada es uno de los mecanismos de contacto m谩s costosos en las pr谩cticas comerciales (comparado con canales como los centros de contacto, centros de llamadas, portales web, chat, etc). Por esta raz贸n es necesario optimizar el uso de las visitas personalizadas. Mi recomendaci贸n es llevar a cabo una investigaci贸n preliminar de los motivadores del prospecto a trav茅s de un contacto telef贸nico. Para el desarrollo de este primer contacto es necesario estructurar un cuestionario b谩sico, el cual deber谩 ser aplicado por el vendedor consultivo de manera que logre obtener la informaci贸n que necesita para calificar la oportunidad y al mismo tiempo que le permita iniciar la construcci贸n de relaciones de confianza con el prospecto. Es importante tener presente que uno de los primeros datos a obtener en este proceso es quien es su interlocutor (su cargo, su rol dentro del proceso de compra, su objetivo con el desarrollo de este contacto, etc.). Usted debe tener claro que desea lograr con este primer contacto y cual es el m茅todo utilizado para obtener la informaci贸n pertinente para tomar una decisi贸n sobre la continuaci贸n o no de m谩s contactos para desarrollar esto como una real oportunidad. Mi sugerencia es estructurar un proceso de preguntas que le permitan: saber quien es su interlocutor y que rol juerga en el proceso, porque lo han contactado a usted, en que consiste de forma general la necesidad o problem谩tica que lleva al prospecto a buscar ayuda y como es el proceso de compra que se est谩 desarrollando. Usted deber谩 tomar una decisi贸n y es si vale la pena continuar con el siguiente paso, el cual seguramente consistir谩 en llevar a cabo un visita al prospecto.
Coordinar una visita de conocimiento y diagn贸stico. Si usted logr贸 identificar en el paso anterior que realmente se puede generar una oportunidad de negocios aqu铆, proceda a planear una primera visita de contacto. Estructure muy bien este proceso, ya que la primera impresi贸n es cr铆tica para el prospecto. Siempre tenga en cuenta el cumplimiento de un doble prop贸sito: Indagar por la informaci贸n que usted necesita para desarrollar su proceso de venta, sincronizado en total armon铆a con el proceso de compra de su prospecto (es parte de la informaci贸n cr铆tica que usted debe identificar) y la generaci贸n de un espacio de confianza y credibilidad para que el prospecto se sienta en un 谩rea de confort. La ejecuci贸n de esta visita (una o varias, esto depende de la complejidad y alcance de la oportunidad de negocio) debe estar muy bien planeada y estructurada. Algunas recomendaciones para el desarrollo de esta fase son:
Coordine con el prospecto fecha, hora, lugar y objetivo de la visita
Identifique con claridad quienes participar谩n
Comprenda cuales son los motivadores del prospecto para llevar a cabo esta reuni贸n
Desarrolle formularios gu铆a (scripts) que sirvan de apoyo para conseguir la informaci贸n que usted necesita. Trabaje previamente con su equipo de trabajo en la definici贸n de este tipo de formularios, los cuales no deben ser utilizados como una especie de encuesta al cliente, esto no genera confianza, sino como una gu铆a que el vendedor debe utilizar para el desarrollo de una conversaci贸n fluida. Algunas metodolog铆as de venta consultiva contemplan dentro de su estructura este tipo de herramientas, las cuales se definen seg煤n el interlocutor con el cual se est谩 interactuando
Estructure la conversaci贸n de tal forma que usted sea el que m谩s escucha, no el que m谩s habla. Desarrolle una conversaci贸n fluida y amena y haga uso de elementos como experiencias pasadas y referencias para generar confianza en el prospecto. Aunque no es el momento para demostrar las capacidades de su producto o servicio, no olvide que el prospecto tambi茅n est谩 谩vido de informaci贸n. Suministre la informaci贸n preliminar que est茅 encaminada a demostrar que usted conoce del tema, ha tenido experiencia en el mismo, su empresa tiene los recursos y el conocimiento necesario para apoyarlo en el tema, pero a煤n no es el momento de exponer todo esto en detalle hasta que usted no conozca en detalle toda la situaci贸n.
Un aspecto importante a tener presente es esta primera fase de contacto es que el potencial cliente tambi茅n est谩 buscando informaci贸n. Por tal raz贸n es necesario establecer un equilibrio entre la informaci贸n que usted necesita para configurar una oportunidad de negocio y la que el prospecto est谩 buscando para avanzar en su proceso de an谩lisis. Es necesario entender prontamente como el prospecto ha estructurado su proceso de compra. De esta manera usted podr谩 adaptar, al menos, su primera fase de investigaci贸n, de tal forma que logre su objetivo al mismo tiempo que suministra datos al prospecto con el objetivo de establecer un ambiente de confianza. Recuerde que el prospecto necesita informaci贸n tambi茅n y usted deber谩 ir suministrando los datos adecuados de acuerdo con las caracter铆sticas del proceso que usted ha identificado con la informaci贸n que ha venido obteniendo.
Es aqu铆 donde usted comienza a demostrar su capacidad de consultor. Obtiene una cantidad de informaci贸n determinada y comienza a utilizar su Arsenal de Ventas en la medida precisa para generar inter茅s en el prospecto y credibilidad en sus conocimientos y experiencia. Establece una serie de mecanismos para fortalecer relaciones con los interlocutores del potencial cliente que le permiten obtener informaci贸n valiosa para configurar su oportunidad de negocio y al mismo tiempo fortalece la confianza y credibilidad en la medida que usted comienza a suministrar informaci贸n y a demostrar capacidad en la soluci贸n de la problem谩tica que presenta su potencial comprador.
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